Как повысить цены на свои товары и услуги
По разным причинам предпринимателям приходится повышать цены на свои товары и услуги. Многие воображают, что этот факт сразу отпугнет имеющихся клиентов и ужаснет потенциальных, но все не так страшно.
По разным причинам предпринимателям приходится повышать цены на свои товары и услуги. Многие воображают, что этот факт сразу отпугнет имеющихся клиентов и ужаснет потенциальных, но все не так страшно. Цены поднимать можно и нужно, но делать это следует правильно и максимально безболезненно для покупателя.
Причины повышения цен
Внешние факторы и контроль. Это все то, что вы влиять не можете, — стоимость изготовления или цена поставщика, доставка товара или скачок цен у конкурентов. Внешние факторы таковы: курс валют, таможенные пошлины, временные колебания цен на логистику. Как правило, все указанные события временны.
Внутренние аспекты. Здесь на стоимость уже влияют собственные процессы компании — цены на обслуживание товара и бизнеса, цена привлеченного клиента и т. п.
Качество товара. Например, вы используете новое оборудование, которое дороже в обслуживании, или более современные материалы для производства товара или оказания услуг. Заявляя о таком повышении цен, сделайте упор на то, что товар стал лучше и полезнее клиенту. Поскольку он сравнит с прежней стоимостью, повышайте цену незначительно.
Новые возможности. Вы можете повысить цену, предлагая взамен улучшенный сервис — экспресс-доставку, длительную гарантию или новую упаковку. Это также говорит о вас как о заботливом продавце. Следите, чтобы ваши общения были выполнены.
Благосостояние клиента. Сомнительная политика ценообразования, когда устанавливается стоимость в зависимости от того, с какого устройства клиент зашел на сайт. Например, для пользователей Apple +5% к стоимости товара. О таком не предупреждают, но и последствия могут быть непредсказуемыми.
Если вы поднимаете цену, решив больше зарабатывать, клиенты уйдут. Просто потому, что будут предложения по цене ниже вашей. Если же ваше повышение цен колеблется в рамках рекомендованной розничной цены, оно логично. Если повышение вашей цены стремится выше этого уровня, обязательно нужно это правильно преподать.
Основные принципы
Справедливость. Многие покупатели руководствуются этим чувством в выборе того, кому отдать свои деньги. Повышение цены должно быть обоснованным и понятным. Если вы обозначите свое повышение цен как подготовку к будущему, это не сработает. Если же вы объясните, что производство товара стало дороже, это будет принято.
Честность. Скажите все «как есть», не пытайтесь завуалировать причину. Подорожали материалы, выросли цены поставщика, вы усовершенствовали свое мастерство — люди способны сопереживать.
Уместность. Представьте, что вы владеете СТО, возле которого автомобили регулярно попадают в огромную яму, и сразу же обращаются за помощью к вам. Заметив эту тенденцию, вы повысили стоимость шиномонтажа одного колеса до 10 тыс. руб. Вас возненавидят. Теперь другая ситуация: многие идут на пляж и понимают, что холодная вода или мороженое будут стоить там в 2-3 раза дороже, чем в обычном магазине. Человек мог подготовиться к походу и запастись освежающими напитками, потому он платит за свою неосмотрительность.
Атмосфера. Сам факт повышения цены нужно облечь в приятную обертку. Этому должен способствовать дизайн страницы и дополнительные элементы.
Понятность. Короткая формулировка «Мы хотим, чтобы вы получали качественный товар» не сойдет за объяснение повышения цен. Подробно опишите, что вы предприняли для этого (закупили оборудование) и почему цена стала выше (выросла стоимость бензина).
Диалог. Не ставьте перед фактом, исключая любое общение с недовольным клиентом. Может возрасти количество обращений, что даже хорошо — вы и ваши менеджеры сможете лично проработать каждый случай.
Дата. Обязательно укажите, с какого числа месяца вступает в силу новая цена.
Благодарность. Не забудьте сказать «спасибо» тем, кто выбрал вас когда-то или только начинает с вами сотрудничество, вне зависимости от роста цен.
Нет оправданиям. Вы не в школе, где вас вызвали к директору, и вы ищете слова, чтобы «отмазаться». Анонсируйте повышение цен, укажите причину, дату, поблагодарите всех, дайте возможность (купить, пока не подорожало; заработать бонус и т. п.).
Что можно предложить?
Комплект. Клиент, покупая сразу несколько товаров, не будет думать о повышении цен. Это также хороший способ реализовать cross-sell и увеличить средний чек.
Скидка. Всегда оставляйте возможность заработать ощутимую скидку. Это сохраняет клиенту чувство, что он может контролировать расходы и действовать в свою пользу даже в новых условиях.
Бесплатно. К товару с повышенной ценой предложите что-то в подарок — мелкий аксессуар, упаковка, дополнительная возможность и т. п. Это ситуативная мера.
Временно. Если цены выросли из-за внешних факторов, логично анонсировать этот скачок как краткосрочное явление и с появлением возможности снизить их. Это формирует доверие и лояльность.